赵纪赢作品：蛋黄酱焗鲨鱼肚配蔬菜沙拉

　　思变寻出路 省钱旺销利润高

　　赵总厨不仅是一名会做“美味佳肴”的优秀厨者，还是一名优秀的“菜品销售员”，他是一个爱思考的人，除了爱琢磨如何做菜还爱研究如何卖菜，他说，在现今餐饮业的“转型”浪潮中，作为厨师，与其抱怨和逃避，不如跟随形势改变，以“省钱旺销利润高”为方向，不断提高自己的烹饪技术，并研究菜品的“卖点”，对症下药，给酒店创造更多的利润，主动争取升职加薪。要不然所制作出来的菜品不是“仅省了成本没销路”，就是“表面旺销而利润低”，二者都等于白忙活。下面赵总厨以理论加案例分析的方法，为大家讲解他的旺销菜品四大制作“必杀技”和三大销售方略，教大家制作“旺销利高”菜品的同时，解决“卖什么”和“怎么卖”的问题，下面一起来看看。

赵纪赢作品：鲜莲子麻烦兔

　　旺销菜制作四大必杀技 解决卖什么

　　赵总厨认为，其实在制作菜品前和制作菜品过程中，厨师首先要弄清的问题就是，菜品的亮点或者卖点是什么，而这具体操作起来就要求厨师在制作菜品时要注意以下四个方面的问题，即菜品风格是否切合当地饮食习惯、菜品风味是否与酒店定位统一、菜品价位是否适合消费人群、菜品形式是否能将创新与传统相结合这四个方面，也就是下面赵总厨要讲的旺销菜四大制作“必杀技”。

　　必杀技一：菜品风格　切合当地饮食习惯

　　在国内，很多地方风俗、饮食习惯、口味特点并不相同，所以总厨必须对酒店所在地有一个全面深入的了解，然后再整体规划菜品，使菜品符合当地的饮食习惯，才能制作出旺销的菜品。

　　而现在厨师行业流动性也很大，到异地去谋求发展的厨师也很多，要想在异地站稳脚跟，在实操过程中，若死板地照搬菜品，那注定失败。比如粤菜的厨师到四川或者重庆的酒店工作，如果都把原汁原味的粤菜照搬过去，市场不会太大。但如果采用粤菜手法烹饪当地人喜好的食材，或者用当地烹调方法烹饪粤菜食材，并将当地口味融入菜品中，做到部分菜品“口味本地化、出品粤菜化”，这样才能获得市场。如以下菜品案例就是通过将常见的粤菜食材火龙果、水晶虾仁与麻辣汁巧妙搭配，做成了一道粤式食材麻辣风味的旺销菜，经济实惠而又营养美味。

菜品案例： 火龙水晶虾仁配麻辣汁

　　旺销理由：水果+虾仁=鲜爽麻辣

　　卖点：水晶虾仁配上火龙果、木瓜，色泽亮丽、口感爽滑，伴麻辣汁佐食风味独特，是小海鲜与水果的巧妙搭配，成为一道既营养又经济实惠的菜品。

　　原料：水晶虾仁250克 火龙果200克 芥蓝80克 木瓜80克

　　调料：盐4克 白糖2克 鸡粉3克 生粉5克 蛋清1个 花雕酒3克 色拉油1000克（约耗100克）红油6克 花椒油3克 芝麻2克 小葱5克 生抽8克

　　制作：1、水晶虾仁用盐2克、蛋清、生粉上浆后，入4成热油锅滑油备用；将火龙果、芥蓝、木瓜分别切成2厘米大小的菱形块，飞水备用。

　　净锅上火，放入色拉油15克，葱、姜炝锅，放入虾仁，烹入花雕酒，旺火翻炒，放入余下所有调料，炒匀勾芡即可。

　　把红油、花椒油、生抽、芝麻、小葱调制成麻辣汁放入小碗中即可。

　　特色：虾仁爽嫩，麻辣可口。

赵纪赢作品：泰国水晶虾配麻辣汁

　　必杀技二：菜品风味　与酒店定位统一

　　酒店定位是主导，菜品设计必须与其风格统一。为了更好地说明这个理论，赵总厨向中国吃网举了个案例。

　　有一位姓李的厨师是赵总厨的朋友，他曾是湛江一家旺店的总厨，在当地业内有不错的口碑，有一天被一家新开业的酒店老板高薪挖走。而酒店老板自以为请来了旺店的总厨，便可高枕无忧，但经营一段时间后，发现情况不容乐观。

　　于是，老板和李厨坐在一起分析原因，感觉菜品、服务、营销都没有问题。那问题到底出在哪里呢？询问客人，客人也说不出菜品哪儿不好，可生意就是没起色。一次闲聊中，李厨跟赵总厨说起这事，并让赵总厨帮他分析一下原因。后来赵总厨了解到，李厨任职的上一家餐企是大型海鲜城，而后来任职的餐企则是一家星级酒店，而李厨所带去的菜品都是沿袭上一家海鲜城的。后来这位厨师朋友应赵总厨的建议马上改变菜品，增加菌类、养生类、干货类、野味类、药食同源类菜品，削减了海鲜菜品，后来生意就有了起色。

　　在赵总厨看来，李厨犯了一个低级错误，就是没将菜品和酒店的定位统一。因为一般食客想吃海鲜会首选海鲜城，而去星级酒店则多是想吃特色多元化的菜品。由此可见，酒店的定位决定着其出品菜品的种类。

赵纪赢作品：芒果雪山

　　必杀技三：菜品价位 适合消费人群

　　由于各地经济发展不一，消费水平也存在很大的差距，因而也决定了菜品的价格也应该有所差异。所以，厨师在决定卖什么菜时，当地消费水平是一个不可忽视的主要因素。假如当地整体消费水平在人均80--180元左右，而你在设定菜品价格时，店内的人均消费基数若高于这个消费水平，则不利于酒店长期生存。因此，对菜品的定价必须慎重，否则你的菜品做得再好，也没人来消费。下面的菜品案例黄焖鳄鱼掌，定价就是以当地的消费水平为基础，仅为168元，却是一道营养美味的新兴特色食材菜，即将鳄鱼的肢体部位鳄鱼掌入菜制作而成。常见的菜式是红焖鳄鱼掌、红烧鳄鱼掌等，但“黄焖”却是少见。并且黄焖鳄鱼掌所用的鳄鱼掌与以往的鳄鱼掌特色菜略有不同，这种鳄鱼掌是经过冰冻的，光亮鲜泽。

菜品案例：黄焖鳄鱼掌

　　旺销理由：食补+美味=特色　 售价：168元

　　特色食材：鳄鱼是地球上惟一不患癌症的动物，寿命远远超过以长寿著称的龟和鳖。鳄鱼体内含有一种优化核酸，常吃可补气血、壮筋骨、驱湿邪，对咳嗽、哮喘、风湿、贫血、糖尿病、癌症等有较好的食疗功效。 而据营养专家介绍，鳄鱼浑身都是宝，鳄鱼肉含有大量的蛋白质、人体必需的氨基酸、不饱和脂肪酸、维生素和多种微量元素。另据《本草纲目》记载“鳄鱼肉至补益”。鳄鱼肉不但美味，而且能补血、壮筋骨，在医学上被称为“动物黄金”。

　　原料：鳄鱼掌 600克 上海青200克

　　调料：黄焖汤5千克 盐4克 花雕酒5克 鸡粉3克 老抽 2克 鲜辣汁3克 海鲜汁5克 生粉5克 葱姜蒜各5克 广东米酒8克 色拉油20克 高汤250克

　　制作：鳄鱼掌飞水后，放入黄焖汤中小火焖4个小时，葱、姜、蒜炝锅放入高汤，加入所有调料烧之入味，生粉勾芡即可。

　　特色：飘香四溢，咸鲜微辣。

赵纪赢作品：黄焖鳄鱼掌

　　必杀技四：菜品形式　创新与传统相结合

　　目前餐饮业菜品同质化现象非常严重，今天在某酒店旺销的菜品，也许明天在其他酒店就有销售。所以想要保持领先地位，就必须借鉴传统的同时，加快新食材、新技法、新调料的引进，加快菜品的推陈出新。

　　比如，现在人们更加关注“绿色菜品”，所以在菜品创新时，可以从这方面寻找思路。以鲍汁扣甲鱼腿为例，这是一道粤式名菜，若按传统做法，加入大块的肉，便不符合当代人的养生之道。聪明的厨师就会把这道菜改良创新，即选甲鱼腿1块，并在每块肉的旁边放上西兰花和白米饭，然后按位上菜，这样既提高了菜品的档次，又能更合理地增加营养。

　　菜品案例：鲍汁扣野生甲鱼腿

　　旺销理由：价位低+上档次=实惠美观　16元/位

　　卖点：16元/位，鲍汁扣甲鱼腿配上西兰花来点缀，荤素搭配，浓香的鲍汁拌白米饭，价位不高，若8个人消费也才100多元，相当于一道中端菜品的价格，既美味实惠又上档次。

　　原料：甲鱼腿1个 西兰花1朵 香米饭1碗

　　调料：鲍汁150克 生粉5克 盐3克 花雕酒2克 鸡粉3克 香叶2克 葱姜各5克　八角2克 高汤800克 老抽2克 蚝油2克 桂皮2克 香沙2克 色拉油20克

　　制作：1、将甲鱼腿飞水后，葱、姜、香料炒香，放入高汤小火煨30分钟，捞出粘干水分备用，西兰花加入盐飞水备用。

　　2、把甲鱼腿放入盘中浇上鲍汁，放西兰花点缀即可上桌，跟香米饭搭配在一起食用。

　　特色：鲍汁浓香，甲鱼软烂。

赵纪赢作品：鲍汁扣野生甲鱼腿

旺销菜三大销售方略　解决怎么卖

　　前面，赵总厨带着中国吃网记者和大家一起解决了旺销菜怎么制作和卖什么的问题，接下来他将带领我们一起探讨如何销售即怎么卖的问题。

　　方略一：前厅后厨无缝接合 服务员做一线销售

　　一般来说，厨师只要经过认真的市场调研，合理遵循以上所说的风俗、定位、创新等原则，来制作适合酒店的菜品，基本上就为菜品营销做好了铺垫。于是，很多厨师认为自己的分内事也就仅此而已，怎么营销只是前厅和销售部门的责任。

　　其实，将菜品制作和销售分开是一个误区，厨师或总厨应该参与到菜品营销过程中。因为如果酒店经营不善，老板首先想到的就是厨师的菜品做得不好，于是就会频繁更换厨师。若厨师或总厨也参与到菜品的营销过程中，使前厅和后厨的无缝接合，在厨师的配合下，服务员可以更好地充当菜品的一线推销员和菜品销售的主力军。这主要体现在，厨师可以将卖点准确无误的告知服务员，比如选材、烹饪工艺、口味、造型、吃法和营养等，让他们可以更好地向顾客介绍。

　　以上面提到的鲍汁甲鱼腿为例，这道菜品经过厨师的改良创新后，其实味道没变，但形状、营养搭配和出品方式改变了。而食客虽然对传统鲍汁甲鱼非常熟悉，但服务员在推销时，一定要重点说明本店鲍汁甲鱼腿与众不同，这样顾客才会产生品尝新派鲍汁甲鱼腿的欲望。如果厨师没有告知服务员这道菜的卖点，那么服务员在推销时就无从下手。一个好的厨师，要知道怎样借力于服务员，把自己的菜品更好地销售出去。

　　方略二：差异化合理定价 拉开竞争距离

　　除了需要前厅和后厨密切配合外，对菜品进行合理定价，和竞争对手采取不同的价格策略，并和他们拉开距离也是很重要的。菜品定价是否合理很大程度上影响着菜品的销售，所以，厨师要做好成本核算这门必修课，在核定菜品价格时，应当和财务沟通协调，因为合理的定价策略，是酒店争取客源的一种好方法。下面的菜品案例盆景生态兔，就是将普通的原料用意境的手法表现出来，再加上合理的定价，也就成了一道很好的旺销菜了。

赵纪赢作品：盘景生态兔

　　菜品案例：盆景生态兔

　　旺销理由：普通原料+意境手法=旺销　 售价：46元

　　卖点：红烧兔肉通过意境的手法装盘，造型大器、美观实惠，价格实惠合理。

　　原料：野兔2.5斤（宰杀后 去皮 去内脏 去头）青红杭椒各20克

　　调料：美极小炒汁15克 盐3克 美极鸡汁5克 美极上汤鸡粉3克 花雕酒5克 白糖2克 生粉5克 葱姜各4克 鲜辣汁5克 色拉油1500克约耗200克

　　制作：1、野兔洗净后斩成3.5厘米大小的块状，放入清水中冲洗15分钟，没有血水即可。放入盐3克，花雕酒3克，鸡粉3克，腌制20分钟后，放入6成热的油锅中炸2分钟即可。

　　2、锅留底油炒香葱、姜，放入野兔块，烹入花雕酒，加入所有调料、高汤100克，烧至入味即可。

　　3、用青红杭椒圈飞水点缀即可。

　　特色：鲜香浓郁，肉质软嫩。

方略三：“文化卖菜” 保持长久竞争力

　　菜品销售过程中，除了注重菜品和价格本身，赵总厨对中国吃网记者说，树立“文化卖菜”的理念才是企业的长久之计、立足之本，“文化卖菜”中的“文化”包含酒店的物质文化、服务文化和菜品文化。举个例子，比如一提到鲍鱼，人们就会想到“阿一鲍鱼”，其实并不意味着世界上做鲍鱼的没人能超越杨贯一大师，只是因为“阿一鲍鱼”已经成为了一种文化。其他的如全聚德的烤鸭、楼外楼的西湖醋鱼等，都是文化卖菜的典范。

　　菜品文化一旦形成，就会因以其独特性而成为企业的名片。假如反过来，让全聚德卖醋鱼，让楼外楼卖烤鸭，或许这两道菜并不会有这么大的市场。当然，“文化卖菜”中的“文化”的形成需要长时间的培育和积淀，不是一朝一夕就能形成的。但作为菜品的研发和制作者，总厨或厨师在这种“文化”的形成中起着主导作用。

　　当然，餐企菜品文化的形成有很多途径。例如某酒店想将养生系列菜品打造成自己的特色品牌菜品。那么，将养生文化分享给食客的过程就有助于菜品文化的形成，让食客在品尝美食的同时也陶冶了性情。总厨可精选几道客人反应不错的菜品，让服务员有意识地向客人推荐，并争取得到客人的认可，甚至可以广告的形式向目标客户群传播。最好是在研发这几道菜品时，就融入养生元素、养生食材、养生文化，就更有利于菜品的销售和菜品文化的形成。如以下的养生板蓝根、鲜莲子炖鳄鱼肉就是养生系列菜品，服务员在向顾客推销时，可重点突出这两种菜品的养生作用。

　　菜品案例：养生板蓝根

　　旺销理由：板蓝根具有清热解毒、凉血消肿、利咽之功效，可起到抗菌、抗病毒、抗肿瘤并提高免疫力的作用。在宴席中配上这样一道绿叶菜既养生又保健。特别是夏季，此菜会更受食客的欢迎。

　　原料：鲜板蓝根苗500克 清汤300克 盐4克 瑶柱汁2克 葱姜各5克 色拉油10克

　　制作：板蓝根摘去老叶，去根洗净，葱、姜炝锅放入清汤，加入所有调料，放入鲜板蓝根，在锅中煮1分钟捞出，撒上枸杞点缀即可。

　　特色：清淡爽口，药食同源。

赵纪赢作品：鲜莲子炖鳄鱼肉

　　菜品案例：鲜莲子炖鳄鱼肉

　　旺销理由：秋冬季节，干燥易上火。莲子具有清热去火、安神强心之功效。而鳄鱼肉能消除血管内的脂肪，帮助血管畅通，鲜莲子配上鳄鱼肉炖汤是上等养生汤品。

　　原料：鲜莲子20克 鳄鱼肉30克 枸杞2枚

　　调料：盐3克 花雕酒2克 清汤200克

　　制作：鲜莲子洗净去莲心备用，鳄鱼肉切成4厘米大小的块状，汆水2分钟捞出，放入炖盅内，加入清汤、盐、花雕酒上笼蒸3个小时即可。

　　特色：清淡爽口，汤清似茶，清澈见底。

　　在现代市场中，很多人认为“卖什么”并不重要，重要的是“怎么卖”。而看完以上赵总厨对旺销菜制作技巧和销售方略的分享后，可以看出，对于一家现代化的餐企来说，“卖什么”和“怎么卖”同样重要。能根据市场需要处理好“卖什么”和“怎么卖”二者关系的总厨和企业，才能制作出“旺销”而又“高利”的菜品，才能在“转型浪潮”中立于不败之地。