目前上海、北京等地方的鱼头馆、干锅牛蛙馆之类的特色餐厅不胜枚举，具有面积小、餐位少、毛利低、主营1～2道主打菜等特点。有些店经营火暴，甚至开起了连锁经营，有些却不见声色，一直亏损。如何将一招鲜的餐厅经营得如火如荼，顾客盈门是个不小的学问。本期我们解读一招鲜小店的经营哲学。

　　本期采访酒店：上海球溪鲶鱼馆

　　球溪鲶鱼馆属于上海峻明餐饮管理有限公司，旗下有两家餐厅，一家位于定西路，我们今天采访的店位于上海闵行区桂林路田林路，靠近地铁9号线桂林路站，周围是上海师范大学等高校，旁边是好又多大型超市，属于漕河泾和田林路地区繁华的商业中心。球溪鲶鱼馆人均消费在50元左右，其中店内的主打特色是以地道的四川球溪鲶鱼为主料的水煮鲶鱼和水煮牛蛙等川菜，顾客欢迎度较高的还有龙虾沙拉酸汤肥牛等。

　　本期专家顾问团成员

　　刘洪：

　　中烹协名厨委新星俱乐部会员　上海生活时尚频道《人气美食》嘉宾主持　上海市衡山马勒别墅行政总厨

　　钱以斌：

　　中烹协名厨委新星俱乐部会员　上海谷泰饭店行政总厨

　　张彪：

　　上海市锦江集团新苑宾馆厨师长

　　案例

　　经营状况和面临的问题

　　周杰

　　上海球溪鲶鱼馆行政总厨

　　目前我们融合了上海人喜欢，习惯的口味，做了稍微的改善。但是总体上我们没有确切得抓准消费者的真正需求，刚开始有两个极端，有些非常喜欢有些就非常不满意，如何让这部分喜欢的客户成为回头客，希望专家能提出点意见。

　　李朝伟

　　上海球鲶鱼馆总经理

　　球溪鲶鱼馆桂林路这家店开业9个月了，营业额逐步在增长，但是增长速度比较慢，过完春节后速度稍快，刚刚有些起色，但是整栋大楼外围开始装修，导致店内生意受到了严重影响。

　　目前餐厅的定位本来中档消费，但目前来说消费偏低，散客很多，商务宴请比较少，可能自身的营销问题，较少能吸引到这类客户，在这里也希望专家能帮忙出点主意，支支招。

　　店内包房消费，学生比较多，一个包房只有400-500元消费水平，酒水的点单比较少。菜式相对丰富，低中高档都有，但是毛利率高的菜点的人很少，比如海鲜，燕鲍翅之类都很少。

　　酒店有970平方米的建筑面积，共300个餐位，目前餐厅平均毛利60％。每月有30万的营业额，但还属于亏本生意。

　　每天营业到11点，9点30分后留一半员工值班，包括前厅和后厨。最后想请各位专家出招针对酒店的环境和鲶鱼馆特色，我们如何经营才能扭亏为盈?

　　专家团现场支招

　　刘洪：凸显川味文化，打造立体装修环境

　　1、准确定位川菜馆，突出球溪鲶鱼来由

　　球溪鲶鱼是球溪的特产淡水鱼，长着一张大嘴和两根长须，身上无鳞，肉很肥嫩，当地烹饪手法和当地的水土保证了球溪鲶鱼的口感，所以在这些资料中可以摘取出来突出球溪的名气来为酒店造势，引导消费者认知“球溪”这两个字的品牌和内涵。

　　球溪鲶鱼馆打造的是川菜，就目前来说，如果定位在商务的话，他们考虑更多的是环境，因此不合适，定位选择应该是在中低层大众消费，周边有上海师范大学等大学校区，还有居民楼和商业街，算是热闹地区，人气很旺。但是外来人口和学生比较多消费相对应该定位中低档。

　　定位好餐厅后，再增添球溪鲶鱼的历史和典故，球溪鲶鱼的来历，为什么球溪鲶鱼好吃，球溪鲶鱼好吃在哪里，将整个的来龙去脉交代给顾客，让他们来到店内就能一目了然，知道大概后吃起来才能印象深刻。现在我看到整个环境使用的文化及所有的标语性图片都太老旧，没有重点突出球溪鲶鱼的特点。

　　2、餐厅打造四川文化特色，服务员服装、墙面装修打造文化范

　　店内耍有四川文化点，让顾客仿佛置身于四川省，店内增加软性装修，而增加文化性的元素是首选。比如马勒别墅对面的东北人家，他们在里面表演，穿着东北独有的大花褂，还载歌载舞，整个装修风格很东北，挂满了当地特色食材。

　　可以学习他们的方式，将球溪鲶鱼馆打造成有文化范的川菜馆，起码服务员的服装可以具有四川地区的风格，尤其球溪地区风格，跟球溪鲶鱼馆理念吻合。

　　3、环境装修要突出特点：要么粗犷要么时尚

　　店内装修要有特色，走有川味民间特色粗犷的路线最适合，装修投入较少，也有特色。比如四川产竹子，可以在门口刻制两个竹子制作的包厢门牌，让顾客有直观感受。让顾客一过来感受到的是：这个店消费不高，我可以消费得起。这部分人基本就是你定位的消费群，同时周边的学生消费能口碑传播，将“诚”字写在脸上，让顾客一看到餐厅就知道很实惠。

　　在装修中除了走粗犷路线之外也可以走时尚路线，因为周边年轻人居多，营业时间完全可以走不均匀营业，从早到晚不限时经营。并且年轻人在重压下吃川菜的发泄感，尤其喜欢热闹稍微嘈杂的环境。你要看下面有一家好又多超市，他不会来吃饭的，大包小包的购物袋急忙往家赶都来不及，不可能来这里就餐。

　　时尚路线的川菜馆需要打造的重点是灯光，错落有致的参差感，走廊灯光要暗色调，每个桌上面打一个红色喜庆的灯，整个色调以黑红为主，使用玻璃幕墙隔出空间感，整个感觉就营造出来了，但是需要投入较大。

　　4、跟周围餐饮抱成团，炒成美食城的美食商业圈

　　旁边经营的是一家牛蛙店，周围还有几家小餐馆，你们之间不存在大的竞争，所以你们可以联合这几家一起做点宣传，将这座大厦这层楼打造成一个美食城的形式，抱成一团，炒成美食城的环境做一种文化。

　　5、做好引导消费、朋友经济

　　做折页印刷品去居民区的信箱里做广告，让大家都知道有一个球溪鲶鱼馆，引导他们过来尝尝，让他们知道这里是做正宗球溪鲶鱼的餐厅，让顾客在家里都能想好来吃什么了，来到酒店直接点餐就可以。

　　同时做足朋友经济，比如学校同学来吃了之后觉得不错，可以相互介绍，这之间可以做一个小的营销方式，比较传统的就是吃完送券形式，朋友经济最看重的是诚信，如果朋友介绍来了你这里反而不如之前介绍的那么好了，丢了面子还砸了招牌。

　　6、制作冰水消火

　　川菜容易上火，用胖大海制作一款冰水，不要太甜，润嗓即可。雪梨打成果汁，泡点柠檬水都是不错选择。既提供优质正宗美味川菜，同时提供免费的去火果汁饮料，顾客来此消费何乐不为呢?

　　钱以斌：

　　1、进口处做广告指示牌

　　地理位置和店面客观原因需要楼下广告引进来消费者，由于门面在内，在楼下显眼位置将顾客引导进来，需要广告牌和标示箭头将顾客一步步引进来，否则很难走进来。

　　2、电梯内贴球溪鲶鱼的醒目广告片

　　由于顾客在在电梯内停留时间短，需要广告简洁，一目了然，一下子能记住球溪鲶鱼馆。只要有个大型的招牌鲶鱼图片和标志指示如何到达即可。

　　3、餐厅要在香味上做点文章

　　学习麻辣诱惑等大型川菜馆的方式，将餐厅的香味充分发挥出来。可以利用麻辣香料飘香，让顾客闻香而入，我说的香味不是从厨房间飘香，而是从一两道菜品中飘香，这两道菜能让顾客远远就能闻香，食欲大开。具体的话可以在门口弄几个锅里面放些香料小火沸腾就可以飘香。

　　4、做足客户调查

　　调查来过的客人，有多少回头客，如果回头客达到一半以上比例，必须去改善菜品和服务，到底哪些地方需要改善，问问顾客的反馈意见，只要有回头客就可以。

　　同时营造球溪鲶鱼馆多方位宣传方式。球溪鲶鱼馆的打包盒和打包袋都需要带上你们的LOGO和地址、电话。广告打出去，一传十，十传百。毕竟定西路的球溪鲶鱼馆口碑不错，连锁酒店的品牌效应和顾客认可很重要。两个酒店一起联动起来做同样标示和宣传方式，同步进行，力度更大。

　　张彪：

　　1、适当降低酒水价格

　　我看到酒水单，作为一家中档消费的川菜馆，酒水偏高，可以适当调整酒水价格。同时菜谱设计可以重新考虑简单易点，要让顾客一下子知道店内主打特色，能抓住重点，菜谱菜品内容很丰富，但是不适合来就餐的消费群，他们主要来吃你的鲶鱼，而非其他，所以做好特色是关键。

　　2、门口需要设立迎宾

　　可以弥补店内找不到的天然缺陷，店内迎宾可以根据大车流量的方向在门口设一个迎宾，再设一个调整车辆进入的保安。两个一起合作，也可以有效地拉拢客源。

　　3、菜品特色需要重点突出

　　餐厅内没有看到特别显眼的招牌，最好将酒店内的鲶鱼招牌做成大量的广告牌样式，让顾客一到店内就能一目了然。

　　消费者

　　朱筠：

　　人均价格有点贵，但从整个性价比来说还是可以的。去了几次，都是同学聚会的时候去的，菜的价格可以接受。主要的是这里的一些特色菜，真的值得我们多次品尝。尤其是冰镇小香薯，龙虾色拉，酸汤肥牛，特色鲶鱼。

　　平常日的下班后去的，刚到的时候没有几桌人，服务员领位都把人领得很集中，虽然有点挤，但还算有点人气(因为外面又下雨，还在装修，还没有照明灯，实在有点阴森恐怖)。后来在我们慢慢吃饭的过程中，人渐渐多起来了，大堂里面也慢慢热闹了起来。

　　李培拉：

　　果然大家推荐的菜味道都不错，什么手撕包菜啊，龙虾色拉啊，鲶鱼啊，冰镇小香薯啊。不过球溪鲶鱼“据吃过的人说”太油了，所以我们点的是水煮鲶鱼，味道也还不错。酸汤肥牛不酸，不过“据吃过的人说”上次他们吃的很酸的，不知道是不是矫枉过正了?总体觉得环境差了点，菜色味道还不错耶，服务还有提升空间，因为到现在还是只能提供手撕发票，而且不能刷卡。