近年来，随着政策的调整、原材料价格的上涨、市场竞争加剧等影响，中小酒品牌面临的生存压力越来越大，招商难、做市场难、做品牌难……

　　中小酒品牌要扎实做牢本地市场，就必须拥有一批优质经销商，依靠这些经销商的人脉资源、关系网络，做透做细当地市场。但是，一些经营多年、实力较强的经销商，代理很多优质名酒品牌，中小酒品牌却很难与之“牵手”。

　　那么，吸引优秀的本土经销商加盟的秘笈何在？

　　中小酒品牌与经销商玩的是竞合游戏

　　中小酒品牌对下级（经销商）是施以恩惠为主还是控制、严管为主？经销商是选择“金钱”还是“棒子”呢？这中间就是“道”与“术”的较量与选择。

　　有个故事说的是：胆量游戏，两个有生死结怨的仇人各自开一辆车向对方急冲，双方都希望对方会在最后一刻转向，自己则以胆量胜过对方。

　　如果你是其中的一方，你将面对四个可能的结果：

　　①上策：自己不让路，对方让路。收益为正。这样不但赢得短期利益，而且可以赢得未来的威信。

　　②中策：两个人同时让路。收益为零。

　　③下策：自己让路，对方不让路。收益为负。这样会更加陷入被动——对决中不存在退一步海阔天空之说。

　　④下下策：双方都不让路，两车相撞，失去性命，损失最大化。

　　胆量游戏之所以比的是胆量，是在假设双方所具备的游戏资源都相同的前提下。其实，现实中并非如此，双方资源往往差异巨大，匹配属性结构也往往严重不对称，博弈的难度很大，对资源的适时调度便显得非常重要。

　　胆量游戏的结果更多是竞和游戏，一方所得为一方所失，双赢是不存在的，若赢则只在一方。但是在现代“商战”中，这个原理则被智慧的商家破解了，竞争双方利用这个原理的悖论，积极去寻找双赢的结局，而力避双输的结局。

　　也有人反对“商战”提法，比如著名的蓝海战略就是另辟蹊径，积极地回避“竞争”，而不是直面竞争一起走向“竞合”的状态。

　　中小酒品牌自身拥有很多本土优势资源，如产品质量过硬、拥有较为完善的关系网络、网罗了一批本地消费群体等，而本土优质的经销商也有很多资源，比如对渠道的话语控制权，雄厚的资本等。中小酒品牌和经销商都在寻求优势资源功能最大化，因此，中小酒品牌和经销商会在竞争合作中寻找平衡点，寻找合作的基础，寻求双赢的局面。

　　“降服”本土优质经销商之道

　　经销商处于生产商与终端之间，是两者资源沟通的桥梁。这一桥梁存在的价值在于使产品增值和实现厂商利润，假如把生产商和终端比作牛郎和织女的话，经销商就是他们之间的“鹊桥”。本土优势经销商虽然有诸多资源，但是依仗其强大的网络和资金实力，更青睐外来大品牌，可能对本地规模不大的酒水企业没兴趣“瞅一眼”，如何以道制道，就显得很重要。

　　酒水经销商作为单一个体，上受生产商的限制，下受终端商的约束，中间还要承受资金和存货风险的压力，在市场的大浪中，单一的生存方式是很脆弱的，走竞合之路是经销商发展的必然趋势。

　　作为本土的中小酒品牌，有很多经销商不具备的资源，比如高质量的产品，良好的社会和政府资源等，这些都是经销商可以借助和利用的。

　　经销商选择与本土中小酒品牌合作不但可以避免与本土酒水企业抢占本地市场的“战斗”状况，避免“杀”得“头破血流”，还可以通过借助品牌实力做透做细本地市场，还可以向上游发展，与本土中小酒品牌实现共赢，做大做强本土品牌，品牌强大之后的社会效应和影响力更是不可预估。

　　比如，洋河的很多经销商一开始并未料到洋河能够做大做强，但是洋河品牌做起来之后，这些经销商就有了骄傲的资本，他们要感谢洋河为他们带去了持续的利润和牢靠的市场。

　　中小酒品牌的招商人员在设计招商政策时候要做好充分的准备，在招商时候详细地向经销商阐述，以理服人，以道制胜。

“降服”本土优质经销商之术

　　1常规做法

　　（1）给足价差

　　中小酒品牌在招商时候，常规做法之一就是给出一定的价差，然后让经销商在出厂价的基础加价供二批、供终端，经销商的利润就是这个价差。

　　对于优质的经销商，中小酒品牌可能会给的价差和其他经销商有区别，甚至给出低于其他经销商的价格，以低价“讨好”优质经销商。

　　（2）给足政策

　　给足价差还不够，不少优质经销商都会“狮子大开口”，不但要最低的价格，还要给足一定的政策，比如要月返、季返、年返，要进货搭赠，进多少送多少，铺底等。

　　（3）给足促销

　　给足了价差、给足了政策之后，优质经销商还要人员支持、广告支持、促销支持、物料支持、买店费用等，要足促销支持、要足费用支持。

　　总结起来，就是中小酒品牌惟恐经销商因实际利益得不到满足而拒绝合作、进货，因此便给足价差、给足政策、给足促销等，这是典型的短期行为。这样一来，中小酒品牌的利润很难确保，无法长期塑造品牌和文化，也就无法真正把本土市场做起来，无法做长久。

　　2创新做法

　　真正的有效之术是向经销商传递中小酒品牌的优势资源，灌输追随这一品牌能够做大做强的愿景，具体可以从以下几方面着手：

　　（1）让经销商认识到品牌发展潜能

　　要充分向经销商传达企业发展的战略目标、做大做强的决心；向经销商传达中小酒品牌下一步将要采取的动作，以及整个年度的规划和对本土市场的重视，以及准备对本土市场采取的措施手段和投入的资源，在精细运作下，中小酒品牌将会占据很大的本土市场份额，充分让经销商愿意合作。

　　差价和政策不是越大越好，份额和话语权是越大越好，告诉经销商：只要共同把份额提高了，钱赚得就会更多，而且双方的合作才会比较牢靠、长效。

　　（2）展示品牌做大做强的决心

　　第一步只是向经销商传达中小酒品牌的经营理念、战略规划、市场布局、营销策略，但是都是停留在口头上的，光靠嘴皮子也很难真正打动优质经销商。中小酒品牌的业务员在与这些优质经销商接触之后，可以利用各种机会做给经销商看。通过做社区路演、做线上广告（电视、报纸、户外）等传播手段，展示中小酒品牌做大做强的决心，让经销商看到其成长的活力及发展势头。

　　（3）引导和创新经销商运营思路

　　中小酒品牌在进行理念传输、传播手段展示之后，还要不断地通过联谊会等方式，把经销商聚集在一起，聘请专业的营销策划机构做培训。同时，通过销售人员与经销商零距离的接触，不断对其引导、说服。以上举措：一是沟通感情；二是让经销商看到企业的实力；三是创新经销商的运营思路，把经销商引导到跟随企业做大做强的观念上。

　　（4）一对一进行招商灌输

　　中小酒品牌要得以进一步发展，除了保证产品质量外，关键要做好团队建设。从一定程度上，团队执行力的大小决定了其市场份额的占有量。再好的政策、方案，没有优秀的团队来执行，或者执行不到位，一切都是空谈。因此，上述“降服”本土优势经销商的方法、策略，必须有一个执行力、亲和力很强的招商团队一对一、面对面地灌输给招商对象。

　　（5）“脉冲”式促销巩固商家信心

　　所谓“脉冲”，是一阵一阵的，每一阵力度不一定很大，但是花样要不断翻新，比如促销空间只有2元/件，虽然空间少，但一样可以搞得有声有色，因为每次2元用的方式不一样（比如送的东西不一样），每次都是新刺激，这就需要策划和执行的人费尽心思、拿出创新的好点子来。充分利用资源，把有限的资源充分变换，以低成本新奇特不断刺激，直至深入人心。

　　总之，中小酒品牌和经销商之间最终的状态是竞合，经销商是选择“金钱”还是“棒子”，一是看中小酒品牌的道术如何，能否通过道术“征服”经销商；二是看经销商的眼光、思维，是否注重长远发展，是否想在竞合游戏中成为最大受益者。