从观望到出手

“国八条出现之后锦绣金山三月份营业额下降20%左右，四月有所回升，综合来看一季度大概降低10%。”孙延国说企业年前生意还是很好的，并没有感到受影响，锦绣金山的客流量几乎没有变化。
　　
政策出来之后，初期锦绣金山处在观望状态，“我们的定位在100-120元，高端餐饮、会所是首当其冲受影响最大的，其实初期对我们的影响不是非常大，年后我们的营业额才略有影响。”言谈中记者得知锦绣金山其实早就准备好了预案只是一直没有实施，到了四月才真正有所行动，“我们很纠结使用这种方法，大家都习惯了安稳的日子，不用出去跑、比较舒服，但是为了保人气我们不得不采取措施，发送彩页目的就是保人气，我们的竞争对手也在这样做，关键要看谁的更能吸引老百姓。”根据孙延国的要求首先是做彩页；其次要求有两款主打菜品，做招牌菜吸引客流，比如肘子38元/支是以成本价销售；第三就是调整菜品，压缩燕鲍翅，提升大众菜品比例。“菜品结构的调整让锦绣金山人均消费真正降了下来，客单价从原本的110元左右降到了80元。”孙延国说这个时候就真正要靠人气了，回归本质，不挣花哨钱，通过勤劳保证营业额。
　　
针对这种情况锦绣金山多次外出培训学习，董事长孙延国去了2次保定和南京专门学习同行业应对策略，回来之后想对策、出方案。考察加上制定转型策略的时间仅仅用了一个月，做出应对方案，包括菜品的调整、转型方向，散发菜品调整的彩页，培训彩页的发放、菜品的推销等等一系列做法，一气呵成。
　　
近一段孙延国召开专题会，理出最首要解决的问题，几个店面综合起来拿出一套方案，其中适合自己的就加以运用，对一件事情、一个问题进行精准打击，“企业可以花时间来尝试，但是不能走太多弯路”，孙延国说这个特殊时期锦绣金山不太关心营业额的变化，反而更注重人气、桌数。
　　
从观望、出政策、出手改革、调菜品、调经营战略，企业经营方向、经营定位调整，从中高端转型到中端，一系列强有力的措施下来现在大厅人气在上升。锦绣金山官方预计称只要大厅满、人气满，每个店都能轻松达到保本点并且有所盈余。
　　
其实发放彩页的做法对锦绣金山来说也是新的尝试，几个店以前都没发过这类宣传彩页，原来不需要这些彩页就能顾客盈门，现在为了迎合市场必须这样做，几个店一边发一边摸索经验，“每周一我们开会的时候探讨方法，包括怎么发、到哪里发，几个店的经验互相综合借鉴，会上都说最核心、最有效的方法。”
　　
现在锦绣金山的首要任务就是抓人气指数和上桌率。“一开始效果并不明显，从五月第二周看到有作用，各店人气都有所上涨。建华店人气增长最快，五月第二周比第一周多了131桌顾客。”孙延国说因为该店工作力度最大，管层最重视和下功夫。

发彩页拉人气

“国八条政策出来之后导致客单价下滑，顾客消费次数可能没有变化，但是这会造成营业额的变化。另外，以前不敢进入我们这里消费的顾客，看到彩页宣传之后能够进入店内消费，我们的目的就是拉动这部分原来没有进入的顾客。”孙延国下大力气发彩页做宣传就是为了一个目的：人气。
　　
以前锦绣金山的定位在110元左右，装修中高档，商务消费为主，由于新政影响这部分顾客流失了，只能挖掘下面大众顾客群体，把人气做起来。以往很多家宴、学生宴不敢进来，彩页的作用就是降低门槛，“大众人群进店后发现我们菜品不错服务挺好，重要的是价格还不是很高，这就达到目的了，只要客人进店次数多了，营业额自然就起来了，有人气就有财气。”
　　
据锦绣金山官方调查表示发宣传彩页达到了预期中拉高人气的目标，在计划里这项工作从四月开始，预期还会持续2-3个月。“彩页发了一个月才见到效果，所以还要继续。发单子的目的是保证店内人气的基础上，还要继续做活动的推广。通过单页拉了人气，再结合活动。”

转型效果明显

孙延国的目标就是先把人气做足。在没遇到新政的时候锦绣金山大厅只有几桌散客，现在通过这个活动大厅能有翻台，晚餐包间基本全满，总体来说上桌率比以往多。“上桌率最少提高9%，建华店最多，提高了22%。”提到阶段性成果孙延国笑逐颜开。孙延国坦言，发放宣传彩页最直接、最有效，这个时候企业要把优惠最直接地传递给顾客，顾客拿着彩页就能到店里来，直冲着某个菜品。“以前还是门槛高，通过小单子让老百姓敢于上门。”孙延国一语道破天机。
　　
需要强调的是，只发彩页不能解决所有问题，发完彩页之后还需要跟踪每个店的实施效果，对重点销售菜品每天进行汇报，反馈良好才能继续进行。据了解彩印刚开始发放时只印刷了3千份，征求顾客意见之后觉得这样做可行，然后每店加印3万份。“目前势头良好，彩页的发放从销售环节就在强化，预计下半年营业额能恢复到正常水平”。孙延国的这种乐观建立在企业团队整体稳定的大前提下。
　　
“我们有过硬的团队、有过硬的菜品，还是那句话‘打铁自身硬’，谁的状态好、谁的团队过硬，谁的整改措施实在、真真正正给顾客实惠，最早放下面子、放下架子，谁就能成功。”孙延国对未来形势充满信心。
　　
也许在反应速度和节奏上锦绣金山不是最快的，但是效率上一定是高效的：瞄准了才射击，出招就保证有用。比如金山肘子，建华店销售一个月能做到6万元，自强店、体大店桌桌必点，仅肘子单品销售一个月轻松7-8万元。

内外两手抓

现在对于锦绣金山来说做人气是第一要务，然后根据一些已定的方案，做好自己的人气桌数，“我们会一直持续做这件事，做多久无法预期，但是有了人气我们才能做细致的工作。”
　　
但是，显然这个特殊时期光用外力还不够，还是要树立锦绣金山的品牌和特点，放慢发展脚步，练内功。抓团队建设、抓服务这是顾客看不到的，“现在做的事情就是：抓成本、抓费用、抓服务、抓提升、抓员工激情度。”孙延国告诉记者对外要吸引顾客这才是能看到的，有人气才有团队士气，让大家忙起来动起来，内外两手抓。
　　
工作两手抓，有条不紊的进行，员工没有发慌发懵，反而齐心协力沉稳应对危机。从经营方面看，锦绣金山有短期的、中期的、长期的变化，当下单子小、上桌率高，这种情况下团队斗志高昂，最具战斗力。从团队建设来讲，今年春节后形势急剧恶化，高档酒店纷纷裁员减薪，导致人心惶惶，可是锦绣金山虽然也面临危机，但企业整体很沉稳，不裁员不减薪反而还在招聘，不因为生意主动裁掉一个人，员工心不散企业凝聚力牢固，就能在这场寒流中长期坚持。企业把精力和时间用在了抓提升、积极转型上：通过狠抓团队建设、抓服务、抓菜品，不放松技能和业务标准的建设，使得内部管理越做越全，越做越规范，把各店工作梳理的更健全。

面对转型试水商场店　从企业根基到品牌独立　不做速冻饺子

随着企业的不断发展，尤其是2009年开设了锦绣金山之后，两个品牌出现了不同的定位和运营，两种不同的经营思路不断出现分歧，经营与人才梯队也不一样，这使得两个品牌难以互相借鉴。孙延国多方考虑之后决定把饺子王交给孙延冰独立管理，单独成立分公司，将两个品牌单独管理，组建两套班子。
　
“金山餐饮现在已经可以两条腿走路了，两套班子、两个品牌，既相互促进又相互借鉴，从效果来看，当初作出‘分管’的决策是正确的。”孙延国和孙延冰两兄弟在这个问题上有着一致的认同。如今，孙延冰成了金山饺子王的当家人，旗下六家分店，分布在石家庄四个不同的区域，在老百姓心目中有着不可替代的影响力。

以实力叫响省城

1997年在友谊大街上一家仅几十平米的小店热闹开着，投资一万七千元，和当时众多的夫妻店一样没有太多的特色，然而它就是金山饺子王的前身“富友酒家”。孙延国的夫人孙凤云介绍说：“尽管生意和口碑都不错，可毕竟起步太低，品牌不鲜明，于是决定扩大规模，而且一定要有自己的特色。”
　　
2000年裕华路开了第一家“金山饺子王”，占地近200平米，主营饺子、炒菜，夜宵都有。生意好到难以想象的程度，一餐能翻五遍台、一个桌子分四个角开台，营业额也由原来的五六千元升到过万元。就靠着这样的口碑相传，金山饺子王站住了脚步。事实证明当时做饺子的选择是正确的，靠主食更能吸引大众的目光，同时经过反复的调整和市场检验最终形成了自身的特色，完成了市场定位。
　　
2004年，在河北宾馆对面开了第二家金山饺子王，选址就是前面连开7家饭店都赔了的地儿，然而金山饺子王开业当天就挤爆了门槛。
　　
2007年，原本500平方米的饺子店扩建到三层，达到了2000平方米。现在仍然生意火爆，人均消费40元的店，月营业额做到100万元，最高纪录达到130万元。
　　
金山饺子王为何受到青睐？主要原因还是特点鲜明：薄皮大馅，原汁原味，顾客点餐现包、现煮、现卖，选用新鲜优质原料，手工精心包制而成。定位在亲情与家庭式消费，因为菜品做得精细、好吃，价格公道，凭借顾客口口相传成就了金山饺子王的好口碑。
　　
虽然石家庄当地以饺子作为品牌的餐厅不止金山饺子王一家，但是通过这样一组数据可以看出其在石家庄当地的影响力：2012年“冬至”当天，饺子王其中一个分店卖饺子加炒菜一天的营业额达到6万多元，排号等位到了300多号，在大众餐厅中创造了一个至今罕见的热闹场面。

做餐饮不能想偷懒

对于孙延冰来讲，他一直梦想着将饺子品牌做大做强，对团队提出了“自信、担当、能力、包容”的要求，孙延冰说：“对于做大众餐饮，我们必须满怀信心，坚信不仅能做大，而且一定要做到第一品牌，对于布置和安排的工作一定要不折不扣的执行，错了不怕，怕的是不改变，我们一定要首先承认自身的能力不足，抓住一切可以提升和进步的机会。”
　　
孙延冰常看的一篇文章是《天道酬勤》，“餐饮是勤奋的活儿，把每个店做盈利，把当下的事情做好才是根本。”他每天都坚持到店，而且每次到店必指出店里出现的问题，一针见血，毫不客气。多年的做法成为了企业的作风。

试水商场见成效

2012年，金山饺子王尝试了第一家商场店，进入商场领域是金山饺子王的新尝试，其作用就是提高品牌知名度，开拓更广阔的市场。
　　
孙延冰坦率地表示在探索商场店前景的同时，街边店更要稳住阵脚、同时抓提升，未来饺子的方向在哪，孙延冰心里很清楚，他认为中小型餐企进入商场是必由之路。比如金山饺子王进驻的乐汇城，其地理位置优良，面对如此良好的时机企业也绝对不会错失。
　　
对于未来商场店的前景他不做太多的预计，这个市场更加瞬息万变，同行之间的竞争也更加激烈。按照孙延冰的理念，特色餐饮做的不是复杂，而是简单，把简单的东西坚持下去才能成为经典。对于金山饺子王未来的规划：小店要发展连锁化，集中配送，集中采购；饺子品种不宜太多，更注重品质，更注重品味的打造，更讲求文化的传承。有一点他坚信不移：速冻水饺不是金山饺子王的追求。