对吴地人家济南银座店的采访，约定在一个下午。记者来到店里的时候，已经是两点半钟，大厅里仍然坐着三三两两的客人在用餐。正在记者左顾右盼时，总经理梅春先生快步迎过来，寒暄几句后又去送走一拨客人。银座商城的王总笑着解释道，新店开业以来，梅总坚持与每桌客人进行沟通交流，如今常常客人爆满，他还是一如既往。说话间，梅总暂时忙完手头的工作，笑盈盈地再次走到记者面前。

首次尝试整层楼开店

吴地人家去年9月份入驻银座商城，位于新馆七层的位置。对于吴地人家来说，是首次尝试整层楼经营的方式。“吴地人家通常选择地标性商场，银座商城在山东久负盛名，是我们进入山东市场的不二选择。”梅总表示进驻银座商城是强强合作的结果，“吴地人家在苏州大多是独立酒楼，很少有商场店。进驻北京和上海后，才逐渐开始尝试这种模式。后来再开新店基本都是商场店了，直到此次进驻济南，第一次尝试整层楼开店。”
梅总向王总表明了自己的困惑：对于银座商城来说，如果将新馆3万平方米全部规划为百货零售，直接利益会更加可观。为什么他们大刀阔斧地把这么大的面积用来做餐饮？王总坦言，整租的确在直观收益上略逊一筹，此举目的是为了满足顾客多元化的需求，以及布局商城未来的发展规划。

精准定位确定主题

吴地人家是主题餐厅，依据定位划分为镜花缘、红楼梦、昆曲三大主题，其中昆曲主题餐厅定位较高，主打商务宴请。“银座商城定位比较高端，目标客户是有一定消费能力的群体，因此配套餐饮的消费定位也应该是同一群体。”梅总分析道，“但是银座商城地处闹市区，私密性相对较差，不适合做特别高端的餐厅。因此，昆曲是最佳选择。”
梅总表示，吴地人家自去年九月份开业至今，客流稳定并逐步上升，营收也节节高升。开业第一个月由于人手问题，营收仅60万元，第二个月就翻了一番，达到132万元。在餐饮大环境低迷的情况下，这个数字大大超出了吴地人家总部的期望值。

保留经典菜，改良融合菜

山东是鲁菜的故乡，醇厚咸鲜的风味伴随着济南人的一日三餐。吴地人家能适应济南市场吗？能得到济南消费者的认可吗？对此，梅总有自己的看法。他认为核心菜品是吴地人家的灵魂，要保留原汁原味，不能做出改变。其他大部分菜品可以依据济南人的口味做出相应调整。这样，既能保证淮扬菜的本味，使来就餐的南方人感到正宗对味儿；降低甜度、提高咸度又能使济南人更容易接受这种淮扬菜系的“融合菜”。
为了保障菜品口味的正宗地道，吴地人家的厨师团队全部是从南方派过来的，70%以上的食材也是从南方专程运送到济南，包括全部河鲜和部分蔬菜。“山东是蔬菜大省，为什么还要从南方运菜？”面对记者的疑问，梅总解释说：“由于品种和生长环境不同，南方和北方蔬菜有很大差异。往往外表看起来相似的蔬菜，味道却是千差万别。”

会员卡互通吸引客流

据了解，银座商城的会员卡可以在吴地人家通用，在银座商城享受购物优惠的顾客，可以凭会员卡在吴地人家享受88折优惠。“这增进了商城与餐厅的互动。首先，银座商城上百万名会员都成为吴地人家的潜在客户；其次，吴地人家节省了会员卡的设计和印制成本；第三，银座商城和吴地人家可以合作会员活动。”梅总表示，感谢商城对吴地人家的支持，同时也为商城会员提供就餐优惠。
吴地人家开业伊始，与银座商城共同推出会员试吃活动。商城运用微博、微信等网络媒体进行宣传推广，并选择消费能力强、活跃程度高的会员参加试吃会。这项活动是对银座商城会员的感恩回馈，也是对吴地人家的品牌推介。在2012年的银座商城“名品购物节”上，在到店购物的消费者礼品袋中，放有吴地人家的就餐折扣卡和抵用券，希望借此提高消费者对餐厅的认识和兴趣。

昆曲风格主题婚宴

主题婚宴是吴地人家近来的主推项目，极富江淮风情的主题婚礼为济南婚宴市场带来一股清新风潮。“南方的婚宴多在晚餐进行，与用餐高峰时段相重合，由于婚宴人均消费低于散客，因此并不会带来明显的效益。济南的婚宴都是在午餐进行，与用餐高峰时段完全错开，因此非但不会影响正常营业，而且会大幅提升上座率。”梅总认为北方的婚宴对餐饮企业更有利。
梅总给记者算了这么一笔账：相对晚市，午市往往比较清淡，举办婚宴一下子引入几百位客人，这是餐厅求之不得的事情。假如散客的毛利为60%，婚宴的毛利降低到50%甚至45%，收益仍然是非常可观的。站在顾客的角度，企业让出一部分利润还给顾客，婚宴成本会有一定幅度降低。因此，这也是一项双赢的举措。
吴地人家的努力初见成果，每逢节假日中午，温馨浪漫的婚礼就成为餐厅的一道靓丽风景。有一次，一对新人在婚宴上喝得晕晕乎乎，婚礼结束后结了账就走了。第二天，他们专程给梅总送来喜糖，并对婚礼当天没有让餐厅“沾喜气”而道歉。“看到每一对新人的婚礼，我都由衷地为他们感到高兴。这对新人的做法，是对吴地人家最大的肯定。”梅总表示。

企业名片

吴地人家从2005年第一家仓街店发展至今日，已拥有20家直营店及花袭人红楼干锅、玉人楼、扬子江、邻家味道等姐妹品牌，逐鹿苏州的同时，迅速进军国内餐饮市场，现已占据一席之地。在泉城，她坐落在繁华的泺源大街银座三期七层，餐厅建筑面积3500余平方米，设有25间以昆曲元素为主题风格迥异的包房，同时拥有能容纳450人就餐的宴会厅，是举办结婚庆典、会议接待的理想场所。席间，在餐区有面塑制作的现场表演，在宴会厅的舞台上将为宾客献上苏州评弹、经典昆曲片段等精神大餐。